刷流量帶節奏套路多 揭秘直播帶貨局中局

“這(zhè)裏面的(de)肉真是(shì)多啊，肉塊又大(dà)，真是(shì)超值啊。”直播間中，一(yī / yì ／yí)名女主播對着鏡頭大(dà)口吃着一(yī / yì ／yí)款速食商品；評論區中，粉絲也(yě)刷出(chū)好評紛紛準備下單；直播間外，商品經營者張鑫（化名）則異常興奮，期待着通過這(zhè)次直播能夠将準備的(de)6萬件商品一(yī / yì ／yí)售而(ér)空。

但事與願違，直播隻賣出(chū)了(le／liǎo)不(bù)到(dào)1500件商品。數萬元的(de)會員費與6萬件備貨，張鑫付出(chū)了(le／liǎo)近九十萬元。此役後，他(tā)對直播帶貨失去了(le／liǎo)信心。

近日，多名明星直播帶貨“翻車”，被曝出(chū)收取了(le／liǎo)高額費用後，賣出(chū)的(de)貨品卻少得可憐。張鑫是(shì)衆多正尋找直播帶貨商家的(de)縮影，希望通過直播能将商品賣爆單，然而(ér)最終面對的(de)不(bù)是(shì)銷量暴增，而(ér)是(shì)數據造假、刷單帶節奏、會員費難保銷量、退貨率高等大(dà)坑。

　　先交費

　　十萬元會員費不(bù)保證銷量

握着手機關注多個(gè)平台的(de)直播帶貨，如今成了(le／liǎo)張鑫的(de)常态。競品在(zài)熱鬧的(de)直播中賣出(chū)近9000件商品，再次刺激了(le／liǎo)張鑫的(de)神經。“我們的(de)産品比他(tā)們的(de)用料更實在(zài)，在(zài)直播中的(de)視覺沖擊力會更大(dà)，我覺着肯定要(yào / yāo)比競品好，就(jiù)想着搏一(yī / yì ／yí)搏。”

張鑫找到(dào)了(le／liǎo)多家電商公司，很多公司都列出(chū)曾與很多大(dà)主播合作的(de)經曆，并告訴他(tā)“公司的(de)實力不(bù)用擔心”。

在(zài)張鑫看來(lái)，大(dà)主播的(de)選品肯定也(yě)會非常嚴格，如何讓商品直接進入直播間，則是(shì)他(tā)最關心的(de)問題。

“這(zhè)些都是(shì)小事兒，一(yī / yì ／yí)句話的(de)事兒，你給我産品，我們就(jiù)能讓他(tā)們播。”一(yī / yì ／yí)家做直播的(de)新媒體公司工作人(rén)員表示。隻不(bù)過，直播前就(jiù)需要(yào / yāo)支付一(yī / yì ／yí)定費用，成爲(wéi / wèi)公司的(de)高級會員，一(yī / yì ／yí)年的(de)會員費是(shì)十萬元。成爲(wéi / wèi)會員後，就(jiù)可以(yǐ)對接到(dào)大(dà)主播。

工作人(rén)員列出(chū)的(de)幾個(gè)主播讓張鑫熱血沸騰，腦海中憧憬着商品一(yī / yì ／yí)售而(ér)空的(de)場景。工作人(rén)員進一(yī / yì ／yí)步表示，現在(zài)很多品牌方找到(dào)直播公司，就(jiù)是(shì)要(yào / yāo)将産品賣出(chū)很大(dà)的(de)量。目的(de)是(shì)爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)讓經銷商看到(dào)産品的(de)銷量，或者爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)吸引資本方的(de)注意，進而(ér)得到(dào)融資。

“我們公司的(de)實力在(zài)這(zhè)擺着，你得相信我們。”當張鑫詢問是(shì)否會将對接頭部主播及保證一(yī / yì ／yí)定銷量寫入合同中時(shí)，得到(dào)的(de)答複讓他(tā)一(yī / yì ／yí)下子(zǐ)回到(dào)了(le／liǎo)現實中。“差點兒就(jiù)把十萬元掏出(chū)去了(le／liǎo)，但是(shì)信任不(bù)信任與寫不(bù)寫在(zài)合同中完全不(bù)是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)概念。”

記者聯系到(dào)兩家規模較小的(de)直播公司，公司均簽約了(le／liǎo)若幹主播在(zài)不(bù)同平台進行直播，收取的(de)并非是(shì)會員費，而(ér)是(shì)兩三千元不(bù)等的(de)“坑位費”。記者稱有商品需要(yào / yāo)通過直播帶貨的(de)方式進行銷售。多次溝通後，一(yī / yì ／yí)家直播帶貨公司稱交納坑位費後，就(jiù)可以(yǐ)在(zài)其公司的(de)賬号中進行直播帶貨，并給記者設計了(le／liǎo)商品的(de)發展路徑。“直播帶貨不(bù)能着急，可以(yǐ)在(zài)直播間做半年的(de)直播帶貨，有了(le／liǎo)積累和(hé / huò)口碑後，品牌做得差不(bù)多的(de)時(shí)候，就(jiù)可以(yǐ)把品牌賣掉。然後再找下一(yī / yì ／yí)個(gè)風口，再做下一(yī / yì ／yí)個(gè)品牌。到(dào)時(shí)候你多開心。”

一(yī / yì ／yí)名曾通過此種方式帶貨的(de)商家表示，兩三千元并不(bù)多，跟許多大(dà)主播動辄幾十萬的(de)費用相比算是(shì)九牛一(yī / yì ／yí)毛。“但是(shì)交了(le／liǎo)坑位費後發現，壓根就(jiù)賣不(bù)出(chū)去貨。”

　　銷量低

　　備貨6萬件賣出(chū)1500件

在(zài)經曆了(le／liǎo)多次尋找後，張鑫自認爲(wéi / wèi)找到(dào)了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)家靠譜的(de)直播帶貨公司。直播帶貨公司在(zài)做了(le／liǎo)市場調研後認爲(wéi / wèi)，商品存在(zài)不(bù)方便的(de)地(dì / de)方，這(zhè)款速食商品需要(yào / yāo)容器才能食用，但是(shì)商品中并未提供。

工作人(rén)員表示，可以(yǐ)通過公司的(de)大(dà)号來(lái)賣産品，先預熱一(yī / yì ／yí)下，但不(bù)要(yào / yāo)期待産品銷量的(de)暴增。等到(dào)銷量不(bù)錯、粉絲認可後，再通過公司的(de)其他(tā)大(dà)小賬号全部賣此商品。張鑫對這(zhè)樣的(de)安排表示認可，在(zài)敲定了(le／liǎo)6萬元費用及一(yī / yì ／yí)些細節後，他(tā)将兩大(dà)箱子(zǐ)商品帶到(dào)了(le／liǎo)直播公司。

在(zài)距離開播前兩小時(shí)，張鑫坐立難安，不(bù)停地(dì / de)刷着手機的(de)直播間。“很多大(dà)号主播都在(zài)當晚進行直播，我壓力還挺大(dà)的(de)，擔心粉絲會被分流。”

直到(dào)開播前5分鍾，張鑫才知道(dào)自己的(de)商品排在(zài)直播中的(de)最後一(yī / yì ／yí)個(gè)，而(ér)此前公司向他(tā)承諾會安排在(zài)黃金時(shí)間直播。“大(dà)家之(zhī)前都把錢花完了(le／liǎo)，到(dào)最後兜裏沒錢了(le／liǎo)，還咋買我的(de)産品。這(zhè)哪是(shì)黃金時(shí)間啊。”

雖十分無奈，但是(shì)張鑫已無力改變。開播後，他(tā)一(yī / yì ／yí)直關注着直播内容，發現當天有四五個(gè)競品同時(shí)出(chū)現在(zài)這(zhè)個(gè)直播間中。

開播後兩個(gè)多小時(shí)，主播拿出(chū)了(le／liǎo)張鑫的(de)商品開始推薦。他(tā)一(yī / yì ／yí)下子(zǐ)從椅子(zǐ)上(shàng)蹿起來(lái)，一(yī / yì ／yí)邊鼓掌一(yī / yì ／yí)邊大(dà)喊：“直播間有兩萬人(rén)，加油啊。”

“肉量很多，塊也(yě)很大(dà)，太劃算了(le／liǎo)。”主播一(yī / yì ／yí)邊吃着他(tā)的(de)産品，一(yī / yì ／yí)邊進行評價。直播間中的(de)評論也(yě)逐漸刷了(le／liǎo)起來(lái)，張鑫在(zài)直播間外越來(lái)越興奮，咬牙切齒地(dì / de)喊着：“流量啊，怎麽就(jiù)沖不(bù)起來(lái)呢。”

主播開始倒數“3、2、1，上(shàng)架。”639件、763件……直至1000件，最終産品銷量定格在(zài)1478件。直播結束後，張鑫發出(chū)一(yī / yì ／yí)聲歎息，爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)此次直播他(tā)準備了(le／liǎo)6萬件貨品。而(ér)他(tā)在(zài)尋找直播帶貨與備貨過程中，已投入了(le／liǎo)近九十萬元。“直播帶不(bù)出(chū)去，這(zhè)些貨夠我一(yī / yì ／yí)家人(rén)吃十年的(de)。”

張鑫的(de)經曆是(shì)許多商家在(zài)尋找直播帶貨的(de)縮影。劉先生也(yě)曾通過7家直播帶貨公司的(de)9個(gè)主播進行帶貨，但一(yī / yì ／yí)共賣出(chū)60多件商品。“折騰了(le／liǎo)半天，不(bù)僅沒賣出(chū)多少貨，還搭了(le／liǎo)不(bù)少‘坑位費’。從剛開始的(de)自信滿滿，到(dào)現在(zài)都已經疲了(le／liǎo)，對直播帶貨也(yě)不(bù)抱有那麽大(dà)的(de)希望了(le／liǎo)。”

　　套路多

　　評論帶節奏 先刷單再退貨

記者調查中發現，多家直播帶貨公司均表示，可以(yǐ)在(zài)直播間中“營造氣氛”。通過一(yī / yì ／yí)台電腦控制多部手機，使用衆多賬号在(zài)直播間裏刷評論帶節奏。“粉絲進到(dào)直播間後一(yī / yì ／yí)看，直播間這(zhè)麽熱鬧，很多粉絲有從衆心理，會産生大(dà)批量的(de)購買。”

一(yī / yì ／yí)家直播帶貨公司工作人(rén)員表示，直播中不(bù)僅可以(yǐ)刷評論帶節奏，也(yě)可以(yǐ)通過購買行爲(wéi / wèi)帶動粉絲。直播間中剛剛放入産品，就(jiù)會顯示有多少人(rén)正在(zài)購買，這(zhè)種信息展示也(yě)可以(yǐ)操作。“現在(zài)的(de)一(yī / yì ／yí)些消費者不(bù)在(zài)意産品好不(bù)好，隻是(shì)看暫時(shí)性的(de)需要(yào / yāo)，價格合适，看到(dào)有人(rén)買，他(tā)們就(jiù)會跟風去買，這(zhè)些人(rén)都是(shì)‘韭菜’。”

而(ér)被視爲(wéi / wèi)“韭菜”的(de)并非隻有粉絲，同樣包括尋找直播帶貨的(de)商家。

在(zài)一(yī / yì ／yí)些直播帶貨的(de)協議中，繳納會員費、坑位費後會保證一(yī / yì ／yí)場直播賣出(chū)貨品的(de)數量。滿足銷量後，便可以(yǐ)全額拿到(dào)這(zhè)筆費用。也(yě)有公司會與商家簽訂傭金分成協議，會根據主播帶貨量進行分成，銷量越高分成則越多。

但是(shì)，這(zhè)期間會經常上(shàng)演反轉的(de)劇情，很多買家在(zài)發貨前、發貨中、收貨後會再将貨退掉并退款。

“一(yī / yì ／yí)些退單能達到(dào)銷量的(de)四成，甚至更多。這(zhè)其中有沖動消費的(de)粉絲，也(yě)有直播公司刷出(chū)的(de)單。這(zhè)時(shí)，會員費或者坑位費已經進入了(le／liǎo)直播公司的(de)腰包。”一(yī / yì ／yí)名熟知直播帶貨的(de)業内人(rén)士表示，一(yī / yì ／yí)定的(de)退單率商家也(yě)隻能接受，直播帶貨公司收到(dào)了(le／liǎo)傭金和(hé / huò)會員費，完成了(le／liǎo)對企業的(de)收割。“如果這(zhè)個(gè)行業再這(zhè)麽走下去，沒有商家願意找主播帶貨，不(bù)願成爲(wéi / wèi)被收割的(de)‘韭菜’。”

張鑫已經對火熱的(de)直播帶貨失去信心，經過三個(gè)多月的(de)折騰，他(tā)發現直播帶貨中存在(zài)許多局中局。直播帶貨也(yě)并非直播間中呈現出(chū)的(de)熱鬧，虛假繁榮背後的(de)坑則會随時(shí)将商家吞沒。面對庫房中爲(wéi / wèi)直播而(ér)備下的(de)貨品，張鑫無奈地(dì / de)笑着，“通過這(zhè)段時(shí)間的(de)折騰，我也(yě)摸清了(le／liǎo)他(tā)們的(de)套路，下一(yī / yì ／yí)步我也(yě)打算轉轉型，做一(yī / yì ／yí)家直播帶貨公司。”